Самый простой способ, увеличить эффективность переговоров - это избегать «опасных» или вредных высказываний в коммуникации с партнером. Я приведу список фраз и форм, которые стоит избегать и объясню, почему именно эти высказывания могут привести к отказу партнера от сотрудничества.

1. Часто во время обсуждения продукта или проекта, переговорщики позволяют себе произнести: «Вы неправильно понимаете, делаете, думаете, оцениваете и т.д.», или любое другое высказывание похожее по смыслу и форме.  Ключевое сообщение «Вы не правы». Поставьте себя на место вашего партнера. Представляете, если и вам кто-то сообщает, что вы не правы, и что еще хуже вы не понимаете, т.е. «тупой». Естественно это вызывает, не приятную эмоцию у партнера, а порой откровенно оскорбляет его. Если у него потребность в признании является доминирующей, то это прямое оскорбление. Быть не правым для большинства людей, очень болезненно. Впрочем, как и для вас, наверно.

2. Ни произносите фразы: «Я думаю, я считаю, я вам советую». Эта фраза может быть уместной и приемлемой в ситуации, когда вы выступаете в качестве уже признанного авторитета или эксперта. Например, в роли знакомого консультанта или ведущего специалиста по продукту на переговорах в радиусе 300 км. В других случаях, я рекомендую категорически избегать потребления этих фраз. Обратите внимание, что эти фразы часто произносят, чтобы подчеркнуть свою важность и значимость. Возможно даже, только в собственных глазах. В большинстве случаев, эти высказывания не нравится партнерам, порой и выглядит глупо.  Говорите просто: «Это лучше сделать так….», «Лучше всего, будет, если …..»,  «Все делают ….», «Обычно, получается…» и так далее.  Подобные речевые обороты лучше использовать постоянно, даже если спрашивают лично вас: «А как вы думаете?»  Хуже не сделаете, но зато избежите негативных эмоций у партнера.

3. Избегайте слов «поставьте подпись или печать».  Иногда возникают ситуации, когда руководитель, вставший перед фактом, подписать документ и взять на себя ответственность за все последствия. В этих ситуациях ответственный человек, может в разрез потребности своей компании отказаться брать на себя ответственность за следствия подписания договора. И придумать на ходу любую причину, чтобы отказать. По-человечески, мы можем понять такого начальника. В тех случаях, где тот, кто ставит подпись несет значимую ответственность перед своим руководством, или размер договора достаточно большой и заметный в общих затратах подразделения или компании, слова подпись и печать, могут существенно напугать клиента. Эту рекомендацию я привожу из книги «Искусство торговать» Т.Хопкинса. Лично я имел два раза в своей жизни ситуацию, когда я подал на подпись договор, уже после некоторых правок и всех договоренностей. И знаете, что я услышал в обоих случаях: «Вы знаете, у нас есть человек, который выше меня по статусу, думаю, что именно он должен его подписать». По этой причине, я вам тоже рекомендую вместе с Хопкинсом избегать слов «печать» и «подпись». Редко, но могут быть проблемы. А что же говорить, спросите вы?  

- закроем формальности,

- оформим бумаги,

- поставьте автограф,

- поставьте визу,

- согласуйте документ.

Как видите, сколько можно использовать слов, которые легко заменяют «ответственные» подпись и печать. Я думаю, что практически у каждого переговорщика, были случаи, когда клиент, «пугался» или отказывался в тот момент, когда ему предлагали подписать обязательства, договор или поставить печать. Сами по себе слова, «подпись», «печать», «договор» несут нагрузку ответственности, которые многие не хотят брать, даже если им ничего не грозит, кроме выгоды.

4. Избегайте слов «прайс», «цена» -  аналогичным способом старайтесь избегать этих слов. Для подавляющего большинства на планете, слово «цена» - ассоциируется со словами большая, высокая, дорогая, то есть не приятная и почти всегда плохая. И вы часто слышите в ответ на свое предложение – «Дорого!», даже если цена не высока.

По этой причине, говорите более обтекаемо, постарайтесь уйти от лишнего внутреннего негатива. Скажите просто: «Вы можете забрать  …  за …», «Я вам организую доставку …. за …..», «Вы можете у нас получить ..за …». Дополнительную информацию вы можете узнать в наших условиях сотрудничества».  Аналогично можно заменить слово «прайс» на «условия сотрудничества» или «условия работы».

5. Не произносите ориентировочных или точных цен в начале переговоров. Все вопросы о цене, максимально переносите в самый конец обсуждения и только после того как вы выясните потребности клиента.  Даже если вы работаете в довольно регламентируемом бизнесе. Например, прораб ищет стропила или металл и изучает цены. Возможно, что он уже устал это делать, и готов купить у любого, кто скажет ему, что он «хороший», даже если минуту назад ему предложили на 2 дол. дешевле. Утрирую конечно, но этот момент упускать нельзя. А если говорить про бизнес, в которых нет стандартных решений, то здесь без разговора о потребностях называть цену просто святотатство.

6. Избегайте говорить с клиентом о ценах и сроках в диапазонах. Например,   15000 – 17000 долларов или два – три месяца.  Клиент запомнит ту цифру, которая ему больше нравится. Скорее всего меньшую.  И есть очень большая вероятность, что он почувствует ваше сомнение или не уверенность. Если вы не можете назвать сроки – значит вы не уверены в своих возможностях. Если, вы не можете назвать точную цену значит вы боитесь назвать большую, но можете обойтись и меньшей.  По этой причине всегда имейте заготовку: «Полная комплектация будет стоить 20000 дол., Самая минимальная без помощи обслуживания  14000 дол. Вот вам для ориентира»

7. Не нажимайте на клиентов. Никогда не произносите фраз типа: «Нам реально нужен этот проект» или «Ваш заказ для нас, как раз вовремя». Это укажет на возможную нестабильность вашей компании, на то, что вы работаете от заказа к заказу. Тут важно уяснить, что, если это действительно так, клиенту не обязательно про это знать.   В противном случае, он будет «выжимать» из вас все соки. Например я, именно так и делаю.

8. Для многих людей, не правильно произнесенное вами имя, воспринимается на уровне личного оскорбления. Многие считают –это за выражение неуважения. По этой причине, повторите имя несколько раз про себя, чтобы не забыть и не перепутать во время переговоров. У меня довольно плохая память на имена, я обычно записываю имя в ежедневнике или держу визитку в руках, что бы была возможность посмотреть, когда забуду.