Сертифицированный менеджер по продажам в2в
Sertified sales manager b2b ICPM
Данный стандарт профессионализма менеджеров по продажам является межотраслевым и обеспечивает высокий уровень подготовки всех продающих специалистов в направлении бизнеса в2в и менеджеров по сопровождению корпоративных клиентов. Данный стандарт профессионализма составлен из техник, инструментов продаж и методов управления продажами, которые статистически подтвердили свою эффективность и простоту освоения.
Программа курса обучения менеджеров по продажам включает в себя 6 дней обучения, 53 инструмента, 56 практических кейсов, 5 домашних заданий, 4 теста проверки знаний и экзамен.
Профессиональная сертификация
Признанный в мире инструмент подготовки, оценки и отбора квалифицированного персонала в области продаж. Сертификат - это гарантия наличия у сотрудника развитых навыков продаж.
Подготовка к сертификации
Это 6 дней обучения, 53 инструмента, 56 практических кейсов, 5 домашних заданий, 4 теста проверки знаний, практический экзамен на основе реальных кейсов с экспертами тренерами.
программа обучения менеджера по продажам в в2в
1.1 Управление эффективностью продаж
1.2 6 принципов маркетинга в продажах;
1.3 Управление продажами через пожизненную ценность и чувствительность к цене;
1.4 Оптимизация процессов продаж и рабочего времени менеджера;
1.5 Маркеры эффективности менеджера по продажам;
1.5 Планирование работ и пиоретизация клиентов;
1.6 Управление конверсией воронки продаж и карты потребительского путешествия;
1.7 Домашнее задание
2.1 Тест проверки знаний
2.2 Невербальное влияние на решения и действия партнера;
2.3 Установление эффективных отношений и формирование позитивного образа в глазах клиента;
2.4 Описание продукта и подготовка презентации на языке клиента;
2.5 Базовые потребности клиента;
2.6 Формулирование и уточнение потребностей клиентов;
2.7 Техники ведения клиента через вопросы;
2.8 Описание продукта и подготовка презентации на языке клиента;
2.9 Виды презентации продукту;
2.8 Домашнее задание
3.1 Тест проверки знаний;
3.2 Понятие возражений и их причин;
3.3 Рекомендации по работе с возражениями;
3.4 4 вида обработки возражений;
3.5 Рекомендации по обработке цены и отказов;
3.6 Косвенная аргументация;
3.7 Тактические характеристики переговоров;
3.8 6 тактик в переговорах;
3.9 Домашнее задание.
4.1 Тест проверки знаний;
4.2 Требования к завершению переговоров;
4.3 Организация повторных продаж;
4.4 Практика профилактики дебиторской задолженности;
4.5 Алгоритмы работы с задолженностью;
4.6 Практика переговоров.
5.1 Прохождение заключительного теста проверки знаний
5.2 Решение практического кейса.
5.3 Демонстрация практических навыков.
ОПИСАНИЕ МОДЕЛИ КОМПЕТЕНЦИЙ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО СТАНДАРТА
МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ В В2В
|
КОМПЕТЕНЦІЇ |
НАВИКИ |
ІНСТРУМЕНТИ |
| 1.Маркетингове мислення | Використання маркетингових інструментів |
Інструмент 1. «6 базових правил маркетингу і продажів» Інструмент 2. «Алгоритм споживчої поведінки і точки дотиків з клієнтом». Інструмент 3. «Консультуючий продаж». |
| 2. Оптимізація продуктивності продажів | Продуктивна організація робіт |
Інструмент 4. «ДОП» Інструмент 5. «СУМО» |
| Формулювання плану та цілей робіт |
Інструмент 6. «Піраміда цілей» Інструмент 7. АВС – аналіз |
|
| Оптимізація процесу продажів |
Інструмент 8. «Воронка продажів» Інструмент 9. «Управління конверсією» |
|
| Оптимізація робочого часу | Інструмент 10. «ФРД» | |
| 3. Комунікаційний вплив на клієнта | Встановлення контакту та створення позитивного враження |
Інструмент 11. «3-П» Інструмент 12. «Small Talk» Інструмент 13. «SSC» (Strong Smart Caring) |
| Підтримка комунікації | Інструмент 14. «Активне слухання» | |
| Невербальний вплив на рішення та поведінку партнера |
Інструмент 15. «Захоплення уваги» Інструмент 16. «Штовхання» Інструмент 17. «Вказівка» Інструмент 18. «Розгойдування» Інструмент 19. «Перебивання» Інструмент 20. «Відхід» Інструмент 21. «Блокування» |
|
| 4. Актуалізація потреб клієнта та презентація продукту | Формулювання, уточнення та корекція потреб клієнта |
Інструмент 22. «Відкриті питання» Інструмент 23. «Проблемні питання» Інструмент 24. «Перехоплюючи питання» Інструмент 25. «Альтернативні питання» |
| Адаптація опису продукту для сприйняття клієнтом | Інструмент 26. «Опис продукту в закритті базових потреб» | |
| Вибір виду презентації |
Інструмент 27. «Продуктова презентація» Інструмент 28. «Бенефітна презентація» |
|
| Ефективне проведення презентації | Інструмент 29. «ФДОАП» | |
| Підготовка комерційної пропозиції | Інструмент 30. «Формування ціни і комерційної пропозиції» | |
| 5. Управління результативністю переговорів | Обробка заперечень |
Інструмент 31. «Ігнорування» Інструмент 32. «Приєднання» Інструмент 33. «Раціоналізація» Інструмент 34. «Вмовляння» |
| Додаткова аргументація та вплив |
Інструмент 35. «Розподіл аргументів в продажах» Інструмент 36. «Підкреслення значущості партнера» Інструмент 37. «Підкреслення спільності» Інструмент 38. «Вербалізація почуттів» |
|
| Закриття продажу та формулювання домовленості |
Інструмент 39 «Альтернативна пропозиція» Інструмент 40. «Саме для вас» і «Зустрічне питання» Інструмент 41. «Резюмування» Інструмент 42. «Завершення продажу. Подальші кроки» |
|
| Використання тактик продажів |
Інструмент 43. Тактика «Збереження інформації» Інструмент 44. Тактика «Концентрація на співпраці» Інструмент 45. Тактика «Видимий компроміс» Інструмент 46. Тактика «Пост продаж» Інструмент 47. Тактика "Перехоплення ініціативи" |
|
| 6. Пост продажний супровід та оптимізація дебіторської заборгованості | Організація повторних продажів |
Інструмент 48 "Закриття продажів"
Інструмент 49. «Попередження закінчення циклу продукту». Інструмент 50. «Створення прихильників» Інструмент 51. «Продажі прихильників» |
| Управління дебіторською заборгованістю |
Інструмент 52. «Алгоритм роботи із дебіторською заборгованістю» Інструмент 53. «Алгоритм повернення заборгованності «Гнів праведний» |