тРЕНИНГ "ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ"
Продажи по телефону, в наше время остаются самым сложным элементов продаж. Последнее общение пред продажей, качественное консультирование клиента, обработка его претензий - это то, что не сможет заменить ни одна информационная система или бот.
Живые люди требуют живого общения! Наш тренинг о том, как влиять и строить отношения с клиентом в условиях ограничений телефонной коммуникации. О том, что нужно знать и уметь для удержания клиента.
70% ВРЕМЕНИ ПРАКТИКА
На тренинге по продажам по телефону, важно, как можно больше проводить деловых игр, обсуждений кейсов, отрабатывать упражнения и техник влияния и обработки возражений
ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ОБУЧЕНИЯ
16 часов за два дня этот формат привычен для бизнеса. Но возможны и другие форматы по желанию клиента.
КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ
Оптимально количество участников в группе 10-12 человек. Такое количество позволяет максимально эффективно использовать внутреннюю динамику группы.
ГОТОВЫЕ РЕШЕНИЯ
Участники составят список рекомендаций , словарь возражений, определят свои зоны роста, сформулируют, свои тактики продаж по телефону
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА "ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ"
1. ФИЛОСОФИЯ УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ
-
Продажа, ориентированная на клиента.
-
Установки и убеждения успешного продавца. Нацеленность на положительный результат.
2. ОСОБЕННОСТИ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ.
-
Десять телефонных «грехов» при общении по телефону.
-
Техники избегания «коммуникативных ловушек» первичного контакта в процессе общения по телефону.
-
Типичные ошибки, которые допускают 95% продавцов.
-
«Треугольник успеха». Вера в себя, в продукт, в компанию.
-
Системный подход к продаже. Алгоритм звонка. Цели и задачи каждого этапа структуры звонка.
-
Кейс «Продайте мне отдых»
3. ФОРМИРОВАНИЕ РАБОТАЮЩИХ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ
-
Методы установления хороших отношений и создания атмосферы доверия с клиентом по телефону.
-
Методы прохода секретаря.
-
Формирование 3 базовых навыков продаж по телефону обеспечивающих успех при установлении контакта
-
Типология клиентов.
-
«Накачивание» важности клиента по телефону.
-
Работа с разными типами клиентов.
-
Упражнение «Портрет клиента»
4. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПО ТЕЛЕФОНУ.
-
Прояснение неполной или «размытой» информации по телефону.
-
Применение навыка активного слушания для выяснения потребностей клиента.
-
Определение критериев и стратегии клиента в принятии решения.
-
Умение «раскрыть» клиента, навыки правильно поставленных вопросов.
-
Открытые, закрытые, альтернативные вопросы. Тренировка навыка задавания вопросов по телефону.
-
Последовательность вопросов.
-
Уместные и неуместные вопросы.
-
Построение своего сценария выявления потребностей по телефону.
-
Ошибки при постановке вопросов.
-
Упражнение «Список вопросов»
-
Упражнение «Воронка вопросов»
5. ПРЕДЛОЖЕНИЕ РЕШЕНИЯ.
-
Как подать решение клиенту на «языке выгод».
-
Использование в презентации по телефону стратегии и критериев покупки клиента.
-
Составление «портфеля плюсов» с целью выработки четкого понимания основных конкурентных преимуществ.
-
Упражнение «Свойства-Характеристика-Выгода»
6. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И СОМНЕНИЯМИ ПО ТЕЛЕФОНУ
-
Причины возникновения возражений.
-
Типы возражений. «Истинные» и «ложные» возражения.
-
Мягкий «дожим» клиента с помощью техники «Да …и»,
-
Техники обработки возражений: «Бумеранг», «Три причины». «Подмена возражения» в практике телефонного общения
-
Составление и выбор оптимальных вариантов для ответов на типичные возражения клиентов.
-
Упражнение «Возражения»
7. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ И СОЗДАНИЕ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ.
-
Основные способы завершения продажи по телефону.
-
Работа с отложенными решениями, что и когда сказать клиенту.
-
Чёткое согласование дальнейших действий по оплате с клиентом.
-
Как создать договорённости и закрепить позитивное впечатление от контакта.
-
Повторный звонок клиенту
-
Упражнение «От сомнений к решению»
8. ЗАВЕРШЕНИЯ
-
Составляем рекомендации по применению инструментов продаж
-
Вручение Сертификатов