Многие из начинающих менеджеров по продажам выбирают эту профессию или по стечению обстоятельств или просто хотят заработать много денег. Первые особой инициативности не проявляют, не понимают с чего начать и вообще начинать ли.  Вторые хватаются за все сразу и бегут вперед, в достижении результата надеявшись, что за счет своей активности и энергетики смогут достичь ожидаемого. В результате такие активности нередко дорого обходятся компаниям, так как допущено масса ошибок и потрачено время. 
Можно ли застраховать компанию от таких случаев? Конечно можно. На первое время для этого необходимо придерживаться двух правил: 
1. Никогда не поручайте важных, ключевых клиентов даже самым активным и внушающим доверие новичкам. 
2. Понимая, что ошибки в начинающего менеджера могут быть, подумайте, как их предупредить или минимизировать. 

Ошибка 1

Новичок часто в погоне за объёмом старается нахватать побольше клиентов, не вникая в тонкости работы и будет ли клиент прибыльным. Потратив множество времени на ненадежных клиентов менеджер упускает хороших, перспективных. В результате продажи могут и не состояться. 
Как предупредить такие ошибки? Мало просто рассказать новичку о целевой аудитории вашей компании — необходимо объяснить, какие ее главные признаки. Важно составить портрет потребителя, если целевая аудитория узкая. Если размытая, то опишите в целом, как ведет себя ваш реальный клиент. Например, он просит выслать не только спецификацию, но также смету и техническое решение; в его лексиконе есть определенные термины; он редко просит сразу выставить счет…

Ошибка 2

Знания продукта - поверхностные. Менеджер-новичок зачастую думает, что клиенты не разбираются в ваших продуктах, особенно сложных, и поэтому думает, что достаточно сообщать только базовые характеристики товара. Однако, если попадается более или менее опытный потребитель, новичок теряется, и клиент уходит. 
Как обезопасить? В компании необходимо, чтобы была программа адаптации новых сотрудников, в том числе менеджеров по продажам. Важным компонентом которой должен быть пункт об обучении. Например, в некоторых компаниях внедрена неофициальная функция – наставничество. Когда опытный сотрудник делится информацией с новичком. Иногда отрабатывают навыки в ролевых играх, демонстрируя высокий уровень взаимодействия с клиентом. Такие игровые формы обучения помогают лучше запомнить информацию. Что касается самообразования, то я часто предлагаю менеджерам по продажам посмотреть на ситуацию глазами клиента и представить себе те вопросы, которые могут возникнуть в него.
Правда, если ваш товар довольно непростой и большая вероятность того, что новый сотрудник все равно столкнется с сложным вопросом, на который не сможет ответить, то посоветуйте ему всячески избегать фразы «Я не знаю». Лучше вместо ответа, подметив осведомленность потребителя, предложить ему пообщаться с экспертом. Если это не телефонный разговор и встреча происходит не на территории компании, стоит тут же созвониться с более опытными коллегами и попросить их дать консультацию или пообещать прислать подробное описание товара.
Дополнительная информация
Если у вас нет возможности лично уделить достаточно внимания всем новичкам (например, их много) 
1. Внедрите программу наставничества в компании;
2. Создайте книгу-инструкцию по первым шагам пребывания в компании новых сотрудников и выделите неделю на ее прочтение, предупредив, что по истечении семи дней будет проведен соответствующий тест.

Ошибка 3

Говорить больше чем клиент. Неумение слушать. Если вы говорите больше чем клиент, то уже вам необходимо задуматься. Менеджерам по продажам, иногда кажется, что продавать – это хорошо выучить свой продукт и рассказать все это клиенту акцентируя на преимуществах, не давая собеседнику вставить ни слова, вместо того чтобы сначала выяснить потребности клиента. В результате у потребителя создается вполне обоснованное впечатление, что ему пытаются что-то навязать, простыми словами - впарить.
Как не допустить? Проведите личную встречу с командой. Расскажите, что хороший менеджер по продажам это не тот кто безостановочно расхваливает свой продукт, а тот кто умеет слышать клиента, понимать его потребности. А для этого необходимо задавать вопросы, которые не только позволят понять потребность клиента но и управлять разговором и иметь преимущество в разговоре. Необходимо обратить внимание на то, что клиент, как и многие из нас, любим говорить о себе, о своих потребностях. А вопросы только помогут нам разговорить клиента и понять его запрос на основании которого мы сможем построить презентацию. Обратите его внимание на: 1). Рассказывая о продукте, необходимо делать паузы, предоставляя клиенту возможность высказаться или задать вопрос. 2). Приемлемо обсуждать как плюсы так и минусы продаваемого товара — такой подход создаст атмосферу доверия, клиент увидит в продавце консультанта а не докладчика. И даже если потребитель не сразу примет нужное решение, почва для дальнейшего сотрудничества будет заложена. 
После общения с менеджером по продажам организуйте возможность понаблюдать — отправьте новичка на переговоры вместе из самым опытным sales-менеджером. Пусть он окунется в атмосферу переговоров и увидит эталон переговорного мастерства.

Ошибка 4

Начинающие менеджеры по продажам часто могут разочаровываться при неудаче. Они очень болезненно воспринимают любую неудачу. Неких это мотивирует, подстегивает, а некоторых может сломать.
Что делать? Объясните своим молодым сотрудникам, что есть такое понятие как конверсия, то бишь соотношение клиентов купивших продукт к общему количеству посетителей или звонков. Например, если работа сотрудников связана с холодными звонками, ободрите их статистикой, объяснив, что только каждый 20-й потенциальный клиент соглашается приобрести то, что презентуют. В результате менеджеры, предложением которых заинтересуется каждый 10-й, порадуются успеху.

Ошибка 5

«Легко быть занятым и тяжело быть эффективным». Неумение планировать время. Это популярная ошибка начинающих менеджеров по продажам. Среди них есть те, которые не считают нужным что-либо планировать в принципе, другие просто не знают и не умеют это делать. Вот такая, казалось бы, личная ошибка может крайне негативным образом сказаться на результативности сотрудника и вообще деятельности всей компании. Невыполнение обещаний данных клиентам, срыв сроков, затягивание подготовки — зачастую все это случается из-за того, что новые сотрудники отдела продаж не умеют управлять своим рабочим временем.
Как предотвратить ошибку? Совместно с новыми сотрудниками составьте личный план работы каждого и в течение недели протестируйте его реализуемость. Определите вместе приоритетные зоны развития. Приоритетных клиентов. Поставьте цели и задачи на определенный период и фокусируйтесь именно на достижении их. По окончании тестового периода важно вместе проанализировать результаты, определить недостатки и сформировать новый план в достижении уже новых целей.

Ошибка 6

Точка нужды или боязнь провалить сделку. Большое желание заключить хороший договор или волнения, связанные с провалом, более всего свойственны новичкам, особенно если на горизонте появился очень «лакомый» клиент. Риск заключается в том, что такие переживания часто деструктивно влияют на поведение менеджера по продажам. Переполненный эмоциями, сотрудник иногда может вести себя с клиентом неадекватно, демонстрировать желание скорее завершить сделку именно в ненужный момент, продавливать или неуместно уговаривать клиента, что может отпугнуть клиента, или, как минимум, насторожить его.
Как не допустить? Совместная работа с новичком в продажах – всегда приветствуется. Особенно важно, когда вы вместе проговорите все элементы визита, попрактикуетесь в игровом кейсе. Если видите, что сотрудник волнуется, проговорите с ним, что будет, если сделка состоится и в противном случае. Какие важные моменты необходимо соблюдать, чтобы переговоры прошли успешно. 

Ошибка 7

Неподготовленность. Часто неопытные сотрудники считают, что все основные детали решатся в ходе встречи, из-за чего, как правило, либо проваливают переговоры, либо не достигают необходимых договоренностей — в результате получаем дополнительные затраты по времени, эмоциям и, конечно же, финансовым потерям. Так как дополнительная встреча – это недозаработанные за предыдущее время деньги, плюс дополнительно потраченные средства на новую встречу, дорогу и т.д… Переговорщики с опытом, в многих случаях, при встрече обсуждают достигнутые ранее договоренности и расставляют все точки над i, потому что анализ намерений клиента, выявление влиятельных лиц, их интересов проводятся до переговоров. Кроме того, стороны договариваются о том, кто будет присутствовать на встрече, какую информацию нужно подготовить и т. п. Не проведя подобного анализа, менеджер, приехав на переговоры, может «попасть в просак».
Как не допустить? Разработать чек-лист подготовки к переговорам, который каждый новый менеджер по продажам должен будет предоставить своему руководителю в заполненном виде о начала переговоров. Вместе обсудить сложные моменты. 

Ошибка 8

Отсутствие дополнительного письма. Если вы хотите подписать договор с клиентом, чтобы вас воспринимали как серьезного партнера, необходимо подвести итоги в дополнительном письме. Ведь такое письмо не только производит хорошее впечатление, так как является проявлением вежливости, но и позволяет еще раз привлечь внимание клиента к вашему предложению. Вы написали письмо — и вы уже выделились на фоне массы других потенциальных партнёров!
Как не допустить? Совсем просто: подготовьте несколько шаблонов такого письма, чтобы не приходилось постоянно заново его составлять. А чтобы быть уверенными, что сотрудники пишут такие письма клиентам, в CRM-системе всегда в комментариях должна быть метка о отправлении такого письма.