Каждый специалист по управлению персоналом получал задачу обучить менеджеров по продажам, чтобы они продавали больше и за большие деньги.
Несмотря на то, что в 21 веке продажи, как и другие процессы, автоматизируются, строятся онлайн автоворонки продаж, специальность менеджера по продажам остается актуальной и высоко затребованной. И хотя этой профессии уже несколько тысячелетий, ее можно смело назвать профессией будущего.
Профессия «менеджер по продажам» постепенно уходит в две крайности своего развития.
Стандартизация. Она требует очень ясного и легкого умения менеджера применять нужную технику продаж в нужный момент времени. Такая легкость облегчает понимание и процесс покупки клиенту и конечно увеличивает продажи. Стандартизация в продажах означает, что есть набор апробированных инструментов и тактик, которые позволяют получить максимум в конкретной ситуации. Продажи и переговоры ограничены в вариантах событий, а это значит, что тот, кто легче владеет стандартными техниками легче будет комбинировать. Похоже на спорт. Любой спортсмен знает, что любая красота в любом спорте – это длительная и системная отработка отдельных элементов.
Консультирование. Высокий уровень конкуренции на рынках вынуждает продавцов не столько «продавать», сколько «консультировать» клиента по самому продукту и по его эксплуатации в будущем. Такое консультирование позволяет сделать из клиента приверженца бренда и конечно увеличить продажи. Это новый уровень работы, где менеджер уже не думает про инструменты, а про тактику и задачи клиента. А уровень инструментов должен быть автоматическим. Иными словами, если боксер вышел на мировой уровень и разрабатывает стратегию боя с чемпионом мира, вопросов с техниками не должно быть в принципе.
Что сейчас предлагает рынок обучения менеджеров по продажам компаниями и специалистам в области управления персоналом в корпоративном формате?
Сейчас рынок обучения и развития специалистов по продажам предлагает типовые 1-2 дневные тренинги.
Реже курсы по продажам в таком же формате тренингов.
Иногда предлагается не длительное наставничество после тренингов.
Еще реже курс групповых коротких встреч, для обсуждения сложных ситуаций.
Не секрет, что эти формы довольно дороги и страдают не высокой эффективностью. При этом нельзя от них отказаться без обучения совсем ни как.
Типовые причины падения эффективности обучения в типовом формате:
- Не всегда подтвержденная квалификация тренера независимо от уровня его известности.
- Тренер предпочитает давать материал, который знает, а не тот который точно нужен, даже если был заказ и проведена диагностика.
- Заказчик не всегда способен точно сформулировать запрос на программу.
- Пересечения материала у разных тренеров в тренингах.
- Программы не охватывают всех аспектов работ менеджера по продажам.
- Часто программа содержит хаотично выбранный набор инструментов, который уместен только при определенной специфике продаж.
- Отсутствие системы закрепления навыка на практике и др..
Список можно продолжать, но он говорит о том, современный рынок обучения менеджеров по продажам требует такой модели обучения, которая:
охватит весь цикл работ менеджера по продажам;
имеет стандартные и качественно описанные инструменты, техники с указанием в каких случаях применятся (идентификаторы/маркеры);
систему закрепления и освоения навыков;
систему точной оценки уровня освоения.
Под такой запрос попадают так называемые программы подготовки к сертификации на соответствие профессиональному стандарту.
Профессиональная сертификация - это признанный во всем мире инструмент повышения квалификации специалистов. Работа этого инструмента построена на том, что лучшими специалистами формируется модель работы и соответствующий ей набор знаний и навыков, которыми должен владеть специалист.
В результате специалисты изучают этот набор инструментов и техник, выполняют все практические задания, которые необходимы и потом сдают практический экзамен.
Важным моментом в освоении необходимого набора инструментов является экзамен, на котором выпускник программы демонстрирует, что освоил весь набор навыков.
Наша компания ICPM Consulting использует для подготовки менеджеров по продажам программу подготовки к сертификации на соответствие профессиональному квалификационному стандарту Certificated Sales Manager CSM (B2B) – ICPM.
Этот профессиональный стандарт и сертификацию на рынке представляет Институт профессиональной сертификации менеджеров.
Их профессиональный стандарт включает в себя весь цикл работ менеджера по продажам, начиная от элементов организации работы, которые влияют на продажи до работы с пост продажным сопровождением клиента.
Наличие сертификата соответствия у менеджера по продажам – это гарантия того, что этот специалист владеет необходимым набором техник продаж и будет вполне успешен в сегменте В2В
Структура программы подготовки к сертификационному экзамену на соответствие профессиональному стандарту Certificated Sales Manager CSM (B2B) – ICPM.
Как программа сертификации гарантирует результат?
Профессиональный стандарт менеджеров по продажам в В2В Института профессиональной сертификации менеджеров содержит 51 инструмент 54 практических кейса, 8 домашних заданий 4 промежуточных теста и обратную связь от квалифицированного преподавателя. Все это обеспечивает высокую эффективность специалиста по всем направлениям.
Особенности подготовки специалистов по продажам на основе профессиональных стандартов.
Процесс обучения построен таким образом, чтобы участники 4-5 раз за курс обучения сталкивались с одним и тем же материалом, что обеспечивает высокий уровень запоминания и освоения. Особенности обучения выглядят так:
- изучение каждого инструмента сопровождается четкой формулировкой, описанием ситуации, когда он применяется и описанием самого инструмента;
- после освоения нового инструмента, обязательно проходит закрепительный кейс;
- после каждого модуля есть домашнее задание, которое не примут до тех пор, пока оно не будет сделано на хорошем уровне;
начало каждого модуля – это тест по результатам предыдущего модуля.
Четыре модуля обучения спланированы таким образом, что программа заставляет участников на протяжении 2 месяцев постоянно быть в теме своего развития, думать и работать над заданиями и кейсами, что гарантирует не просто усвоение информации, а отработку навыков практически до автоматизма.
Как проходит сертификационный экзамен?
До сертификационного экзамена допускаются только те участники, которые сдали все домашние задания и в процессе финального тестирования, в котором 63 вопроса, 80% и более ответов были правильными.
Далее участник выбирает практический кейс и после 1-2 минутной подготовки в роли менеджера по продажам демонстрирует освоенные инструменты.
Наличие подобного сертификата дает продавцу несомненное преимущество по отношению к другим при построении карьеры в своей компании или трудоустройстве в другой. Это обстоятельство есть одним из стимулов для обучения.
Модель компетенций менеджера по продажам Институт профессиональной сертификации менеджеров.
Модель компетенций менеджера по продажам ICPM содержит 6 ключевых компетенций.
1. Маркетинговое мышление– эта компетенция описывает способность организовывать, планировать и проводить свою работу в соответствии с маркетинговыми принципами.
2. Организация продаж– эта способность менеджера позволяет таким образом спланировать, организовать и структурировать свою работу, чтобы максимально сосредоточиться на приоритетах, приносящих прибыль компании.
3. Коммуникативноевлияние на клиентов – эта компетенция описывает владение навыками и инструментами влияния на клиента, установление контакта, а также длительных и доверительных отношений, невербального влияния на партнёра.
4. Актуализация потребностейипрезентация продуктов– это способность менеджера выявить или сформировать потребности и боли, которые сделают продажу крайне желаемой, а также навыки презентации продуктов в соответствии с потребностями и особенностями клиентов.
5. Управлениерезультативностьюпереговоров – эта компетенция описывает набор навыков и знания, связанные с тактиками переговоров, обработкой возражений, обработкой отказов и другими элементами, которые в сущности определяют результативность работы с клиентом.
6. Постпродажное сопровождениеи работа с дебиторской задолженностью – эта компетенция описывает набор навыков, связанных поддержанием и развитием повторных продаж, а также снижением уровня дебиторской задолженности клиентов
Несмотря на то, что в 21 веке продажи, как и другие процессы, автоматизируются, строятся онлайн автоворонки продаж, специальность менеджера по продажам остается актуальной и высоко затребованной. И хотя этой профессии уже несколько тысячелетий, ее можно смело назвать профессией будущего.
Профессия «менеджер по продажам» постепенно уходит в две крайности своего развития.
Стандартизация. Она требует очень ясного и легкого умения менеджера применять нужную технику продаж в нужный момент времени. Такая легкость облегчает понимание и процесс покупки клиенту и конечно увеличивает продажи. Стандартизация в продажах означает, что есть набор апробированных инструментов и тактик, которые позволяют получить максимум в конкретной ситуации. Продажи и переговоры ограничены в вариантах событий, а это значит, что тот, кто легче владеет стандартными техниками легче будет комбинировать. Похоже на спорт. Любой спортсмен знает, что любая красота в любом спорте – это длительная и системная отработка отдельных элементов.
Консультирование. Высокий уровень конкуренции на рынках вынуждает продавцов не столько «продавать», сколько «консультировать» клиента по самому продукту и по его эксплуатации в будущем. Такое консультирование позволяет сделать из клиента приверженца бренда и конечно увеличить продажи. Это новый уровень работы, где менеджер уже не думает про инструменты, а про тактику и задачи клиента. А уровень инструментов должен быть автоматическим. Иными словами, если боксер вышел на мировой уровень и разрабатывает стратегию боя с чемпионом мира, вопросов с техниками не должно быть в принципе.
Что сейчас предлагает рынок обучения менеджеров по продажам компаниями и специалистам в области управления персоналом в корпоративном формате?
Сейчас рынок обучения и развития специалистов по продажам предлагает типовые 1-2 дневные тренинги.
Реже курсы по продажам в таком же формате тренингов.
Иногда предлагается не длительное наставничество после тренингов.
Еще реже курс групповых коротких встреч, для обсуждения сложных ситуаций.
Не секрет, что эти формы довольно дороги и страдают не высокой эффективностью. При этом нельзя от них отказаться без обучения совсем ни как.
Типовые причины падения эффективности обучения в типовом формате:
- Не всегда подтвержденная квалификация тренера независимо от уровня его известности.
- Тренер предпочитает давать материал, который знает, а не тот который точно нужен, даже если был заказ и проведена диагностика.
- Заказчик не всегда способен точно сформулировать запрос на программу.
- Пересечения материала у разных тренеров в тренингах.
- Программы не охватывают всех аспектов работ менеджера по продажам.
- Часто программа содержит хаотично выбранный набор инструментов, который уместен только при определенной специфике продаж.
- Отсутствие системы закрепления навыка на практике и др..
Список можно продолжать, но он говорит о том, современный рынок обучения менеджеров по продажам требует такой модели обучения, которая:
охватит весь цикл работ менеджера по продажам;
имеет стандартные и качественно описанные инструменты, техники с указанием в каких случаях применятся (идентификаторы/маркеры);
систему закрепления и освоения навыков;
систему точной оценки уровня освоения.
Под такой запрос попадают так называемые программы подготовки к сертификации на соответствие профессиональному стандарту.
Профессиональная сертификация - это признанный во всем мире инструмент повышения квалификации специалистов. Работа этого инструмента построена на том, что лучшими специалистами формируется модель работы и соответствующий ей набор знаний и навыков, которыми должен владеть специалист.
В результате специалисты изучают этот набор инструментов и техник, выполняют все практические задания, которые необходимы и потом сдают практический экзамен.
Важным моментом в освоении необходимого набора инструментов является экзамен, на котором выпускник программы демонстрирует, что освоил весь набор навыков.
Наша компания ICPM Consulting использует для подготовки менеджеров по продажам программу подготовки к сертификации на соответствие профессиональному квалификационному стандарту Certificated Sales Manager CSM (B2B) – ICPM.
Этот профессиональный стандарт и сертификацию на рынке представляет Институт профессиональной сертификации менеджеров.
Их профессиональный стандарт включает в себя весь цикл работ менеджера по продажам, начиная от элементов организации работы, которые влияют на продажи до работы с пост продажным сопровождением клиента.
Наличие сертификата соответствия у менеджера по продажам – это гарантия того, что этот специалист владеет необходимым набором техник продаж и будет вполне успешен в сегменте В2В
Структура программы подготовки к сертификационному экзамену на соответствие профессиональному стандарту Certificated Sales Manager CSM (B2B) – ICPM.
Как программа сертификации гарантирует результат?
Профессиональный стандарт менеджеров по продажам в В2В Института профессиональной сертификации менеджеров содержит 51 инструмент 54 практических кейса, 8 домашних заданий 4 промежуточных теста и обратную связь от квалифицированного преподавателя. Все это обеспечивает высокую эффективность специалиста по всем направлениям.
Особенности подготовки специалистов по продажам на основе профессиональных стандартов.
Процесс обучения построен таким образом, чтобы участники 4-5 раз за курс обучения сталкивались с одним и тем же материалом, что обеспечивает высокий уровень запоминания и освоения. Особенности обучения выглядят так:
- изучение каждого инструмента сопровождается четкой формулировкой, описанием ситуации, когда он применяется и описанием самого инструмента;
- после освоения нового инструмента, обязательно проходит закрепительный кейс;
- после каждого модуля есть домашнее задание, которое не примут до тех пор, пока оно не будет сделано на хорошем уровне;
начало каждого модуля – это тест по результатам предыдущего модуля.
Четыре модуля обучения спланированы таким образом, что программа заставляет участников на протяжении 2 месяцев постоянно быть в теме своего развития, думать и работать над заданиями и кейсами, что гарантирует не просто усвоение информации, а отработку навыков практически до автоматизма.
Как проходит сертификационный экзамен?
До сертификационного экзамена допускаются только те участники, которые сдали все домашние задания и в процессе финального тестирования, в котором 63 вопроса, 80% и более ответов были правильными.
Далее участник выбирает практический кейс и после 1-2 минутной подготовки в роли менеджера по продажам демонстрирует освоенные инструменты.
Наличие подобного сертификата дает продавцу несомненное преимущество по отношению к другим при построении карьеры в своей компании или трудоустройстве в другой. Это обстоятельство есть одним из стимулов для обучения.
Модель компетенций менеджера по продажам Институт профессиональной сертификации менеджеров.
Модель компетенций менеджера по продажам ICPM содержит 6 ключевых компетенций.
1. Маркетинговое мышление– эта компетенция описывает способность организовывать, планировать и проводить свою работу в соответствии с маркетинговыми принципами.
2. Организация продаж– эта способность менеджера позволяет таким образом спланировать, организовать и структурировать свою работу, чтобы максимально сосредоточиться на приоритетах, приносящих прибыль компании.
3. Коммуникативноевлияние на клиентов – эта компетенция описывает владение навыками и инструментами влияния на клиента, установление контакта, а также длительных и доверительных отношений, невербального влияния на партнёра.
4. Актуализация потребностейипрезентация продуктов– это способность менеджера выявить или сформировать потребности и боли, которые сделают продажу крайне желаемой, а также навыки презентации продуктов в соответствии с потребностями и особенностями клиентов.
5. Управлениерезультативностьюпереговоров – эта компетенция описывает набор навыков и знания, связанные с тактиками переговоров, обработкой возражений, обработкой отказов и другими элементами, которые в сущности определяют результативность работы с клиентом.
6. Постпродажное сопровождениеи работа с дебиторской задолженностью – эта компетенция описывает набор навыков, связанных поддержанием и развитием повторных продаж, а также снижением уровня дебиторской задолженности клиентов