ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. ОРГАНИАЗЦИОННАЯ СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

• Организационная структура ОП

• Отличия структур Отделов продаж для B2B, FMSG, Call-center и других видов продаж.

• Как рассчитать, сколько должно быть исполнителей и сколько линейных руководителей?

• Как определить возможность работы удаленных менеджеров? 

• Какие названия должностей будут наиболее способствовать достижению целевых показателей?

• Сколько сотрудников и на каком этапе необходимо в Отделе продаж?

• Особенности смешанных продаж: телефонные звонки, переписка, личные встречи?

2. ОРГАНИЗАЦИЯ И РЕГЛАМЕНТ ОТДЕЛА ПРОДАЖ.

• Что необходимо для работы Отдела продаж?

• Как составить работающие (не для проверок) Должностные инструкции исполнителей и руководителей Отдела продаж?

• Как настроить основные Бизнес-процессы в Отделе продаж, в зависимости от сферы и типа продаж: активный поиск клиентов и формирование клиентской базы / получение лида (lead) из маркетинговой воронки; 

• Как обрабатывать холодные контакты из сформированной клиентской базы / обработка входящего обращения; подготовка решения и коммерческого предложения; 

• Аргументация и работа с отказами; 

• Дожим клиента; follow-up (системное поддержание личного контакта); 

• Постпродажная поддержка; работа с претензиями и с рекламациями;

• Работа с дебиторской задолженностью; другие процессы. 

• Стандарты Отдела продаж.

• Правила Отдела продаж.

• Практикум: «Определение уровней зрелости и управленческая коммуникация»

3. КОНТРОЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

• Контроль отдела продаж. 

• Как осуществлять контроль Отдела продаж? Виды и типы контроля. Степень и способы контроля.

• Контроль процесса / контроль результата.

• Как контролировать выполнение плановых показателей сотрудниками?

• Ежедневный/еженедельный/ежемесячный контроль процессов и действий.

• Контроль выполнения стандартов.

• Контроль выполнения плановых показателей.

4. ЦЕЛЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ И ФИНАНСОВАЯ МОТИВАЦИЯ

• Целевые показатели и финансовая мотивация.

• Как связать стратегию развития и цели бизнеса с целями Отдела продаж?

• Что необходимо измерять и контролировать? Показатели эффективности KPI’s и рабочие метрики. 

• Методы и принципы постановки планов продаж.

• Доска показателей прогресса сотрудника/отдела - публичная / индивидуальная; в компьютере / наглядная. Плюсы и минусы, комбинации вариантов. 

• Как сформировать стимулирующую формулу финансовой мотивации сотрудников и руководителей Отдела продаж? 

5.ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ И ИХ РАЗВИТИЕ.

• Писк и подбор сотрудников в Отдел продаж. 

• Обучение и ввод в должность. 

• Составление Профиля должности сотрудников отдела Продаж. 

• Где и как искать сотрудников в Отдел продаж? Каналы поиска и специфика рынка труда. 

• Воронка рекрутинга Отдела продаж. 

• Структура собеседования. Как выявить потенциально эффективных сотрудников? 

• Как быстро обучить новичка? 

• Система адаптации и ввод в должность.

6. КОММУНИКАЦИИ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ

• Коммуникации в Отделе продаж

• Как выстроить систему эффективных коммуникаций в Отделе продаж?

• Ежедневные митинги: цель, содержание, регламент, результат.

• Еженедельные планерки: цель, содержание, регламент, результат.

• Ежемесячные собрания: цель, содержание, регламент, результат. 

• Коммуникации в разрезе Руководитель – Подчиненный, Исполнитель – Исполнитель. 

7. ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ 

• Программное обеспечение для работы с клиентской базой

• Критерии выбора программного обеспечения (CRM и другие типы программ)

• Плюсы, минусы и подводные камни CRM программ.

• Принципы внедрения CRM программ.