Для понимания влияния убеждений на поведение приведут один классический пример. Студентов гуманитариев разделили на две группы. Одни считали, что способности даются от природы, другие считали, что способности можно эффективно развивать. Потом всем студентам объяснили сложную математическую теорию и попросили решить довольно сложные задачи. Как вы думаете, кто лучше справился с задачами? Конечно те, кто считали, что способности развиваются. Думаю, что вы согласитесь, если я скажу, что сами студенты проблему способностей никогда не обдумывали специально. Но эти убеждения уже у них в голове находились. Откуда это уже другой вопрос. Главное, что их убеждение и следствие их собственного выбора во что верить, а во что нет. Значит, если они их сами создавали, то могут их и переделать. Т.е. убеждения могут меняться самими же людьми. И это радует. А теперь о проблемах. То есть о убеждениях, которые снижают нашу эффективность.
Мифы - убеждения продажников, которые мешают продавать.
1. Миф первый. Самый распространенный миф про продажи и переговоры, что с талантом продавца нужно родиться. Не правда. Многие довольно скромные и не очень общительные люди, которые изучили и освоили техники продаж, существенно повысили успешность переговоров. Правда, для этого нужно желание, мотив, энергия называйте, как хотите. Это уже не миф, а реальность. Для того, чтобы стать хорошим переговорщиком или продавцом нужно изучать инструменты продаж и тренироваться применять техники продаж на практике. По своему личному опыту скажу, что свой навык, переговоров, модерирования рабочих групп, устранения конфликтов и проведения переговоров с целыми коллективами создавался у меня не один год. Осознанным этот процесс, для меня был около шести последних лет. При этом, я каждый раз нахожу что-то новое для себя, о чем не догадывался раньше. Например, уметь торговать без скидок - это результат навыка продавать дорого. Это лишь навык. Процесс развития бесконечный. Примите это, как данность.
2. Миф второй – это то, что переговорщик или продавец должен быть говорливым сангвиником. Возможно и существует некоторая связь успешности с этими характеристиками личности, но она очень слабенькая. На самом деле эффективность определяется умением говорить не много, а то, что нужно и когда нужно. Особенно когда проводишь жесткие переговоры. При наличии таких навыков вы можете быть абсолютным депрессивным флегматиком. Хотя немножко огонька не помешает как в жестких так и в мягких переговорах.
3. Миф третий - если я буду мягок, добр и слегка заискивать, перед клиентом, то я смогу добиться хорошего отношения к себе. А хорошее отношение даст возможность получить хорошие условия. Это очень расхожее убеждение и по моим наблюдениям оно свойственно в той или иной степени 40% продажников. К сожалению, такое поведение приводит к тому, что партнеры начинают давить и получать наиболее выгодные условия для себя, а не давать вам. Как правило, такое поведение продавца приводит к сложностям на этапе получения первого контракта, потом на уровне согласования условий. Партнеры, когда видят, что вы выбираете «зависимою» линию поведения начинают использовать это, и более чем заметно улучшают свои условия, за счет вашей прибыли. И в конце, при такой стратегии вашего поведения, партнеры очень плохо платят. Про это характерное убеждение мы будем говорить в другой части во время обсуждения стиля поведения на переговорах. Запомните техники и инструменты продаж - это наше все!
4. Миф четвертый - успех на переговорах в большей мере определяет удача или настроение партнера. Продажи. Эта такая же работа, как и другая, например, выращивание картошки или постройка сарая. Эта деятельность имеет свою статистику, свои закономерности и свое качество. Просто нужно подготовить все необходимое и правильно сложить в систему. Но если в друг выяснилось, что в этом месте сарай не нужен, и на асфальте не растет картошка, то тогда вынужден буду признать, что удача - это главное. Хотя сами виноваты.
5. Миф пятый - цена, является основным фактором успеха продаж. Однажды, когда я на очередном тренинге услышал, жалобу участников, что у нас такой дорогой товар, что им невозможно торговать. Я задумался. Странным образом на каждом тренинге, а провел я их сотни, звучала жалоба: «У нас дорогой товар». А как же тогда все торгуют, когда у них товар дороже, чем у других. При этом я ни разу не проводил тренинг в компании, у которой был самый дешевый на рынке товар. Из сказанного можно сделать вывод о том, что цена товара не является основным показателем продаж. И в действительности лучше продается тот товар, который лучше продают. И этому есть масса примеров на рынке. Приведите сами такие примеры, назовите продукты, которые, дороже чем у других при этом их продают значительно больше. Понятно всем, что цена может влиять на объемы продаж, но это не есть самый ключевой показатель в принятии решения. Главное это ваш профессионализм и планомерная и организованная деятельность. А ваша результативность определяется прибылью компании или вашей собственной. Если дорогой товар приносит, в конечном счете, больше прибыли – продавайте в десять раз дороже, чем другие.
6. Миф шестой - преимущество товара является основным фактором успеха продаж. Как мы уже говорили, лучше всего продается тот товар, который лучше продают. Этот тезис точно так же подходит и проблемам, связанным с преимуществом товара. Вы видели не раз, дорогие бренды, которые продают одежду с ужасных материалов. Вы видели откровенно вредные напитки по очень высоким ценам. Объемы продаж, скорее зависят от организации самих продаж, как на уровне менеджмента подразделений, так и на уровне самоорганизации каждого переговорщика.
7. Миф седьмой - если я продемонстрирую все свои знания и понимание продукта, то это очень позитивно повлияет на решение моего клиента. Скорее всего, ваша демонстрация повлияет на формирование отношения к вам, как к самовлюбленному и хвастливому человеку. Клиенту нужно решить свою проблему. А если этой проблемы нет, то ее нужно найти и решить. Конечно за деньги клиента. А будете вы выглядеть умным или глупым при этом – это практически на результат не повлияет.
8. Миф восьмой - существуют не «подъемные» клиенты. У меня была практика обучения уже профессиональных переговорщиков с хорошим стажем. Некоторых из них я готовил еще много лет назад. Их руководитель обратился ко мне с просьбой помочь. Проблема заключалась в том, что они уже покрыли региональный рынок. На рынке остался определенный сегмент «не подъемных» клиентов. Которые, в общем, всем известны, но с ними ничего сделать не могут. На тренинге мы рассмотрели с разных сторон возможность «подъема» таких клиентов. Нашли какие-то шаги, приемчики повторили и т.д. Но главное то, что мы разрушили очень жесткие представления менеджеров по продажам, которые они сформировали про клиентов этого сегмента за несколько лет. Через полтора месяца мне позвонил, их директор и сказал огромное спасибо. Они за полтора месяца «подняли» 32% этого сегмента. Это очень серьезный показатель. Сам этот сегмент был около 30% всего рынка. То есть, около 10% всего рынка. И это за полтора месяца. Ребята были хорошие, они просто привыкли считать их «не подъемными». Когда избавились от глупой мысли, все пошло, как по маслу.
9. Миф девятый - напишите свой вариант. Думаю, что я написал далеко не весь список убеждений, который мешает нам жить. Найдите свои негативные убеждения и меняйте их. Как это делать описано ниже.